Tender Office
Start Selling
Sales Management
Start Selling
Sales Management
Voorbeeld van wat klanten ons vragen:
“Wij verliezen 84% van alle binnenkomende tenders boven 1Mio$ en we weten niet hoe dat komt.”
“RFP’s doen we hier niet, want we hebben niemand die de lead kan nemen.”
“Onze bid desk levert alleen een template aan en wat algemene teksten in het Engels en verder doen ze eigenlijk niets om ons te helpen.”
Voorbeeld van wat klanten ons vragen:
“Wij verliezen 84% van alle binnenkomende tenders boven 1Mio$ en we weten niet hoe dat komt.”
“RFP’s doen we hier niet, want we hebben niemand die de lead kan nemen.”
“Onze bid desk levert alleen een template aan en wat algemene teksten in het Engels en verder doen ze eigenlijk niets om ons te helpen.”
Sales Process Management
1. De Blue Print.
We maken een blauwdruk die het tender proces duidelijk in kaart brengt. Dit proces bestaat uit 3 fasen: kwalificatie, coördinatie en review. Het laat zien wie wat precies wanneer dient te doen, welke afhankelijkheden er zijn, waar de risico’s zitten en met welke tools en systemen er wanneer in het proces dient te worden gewerkt. Zo is er voor iedereen duidelijkheid hoe een tender af te handelen en op tijd in te dienen. Succes verzekerd!
2. Design fase.
We ontwikkelen de nodige tools en passen de bestaande systemen daar waar nodig aan. Alle zaken in de beantwoording die kunnen worden gestandaardiseerd, worden gestandaardiseerd en belegd in de organisatie. Dit scheelt enorm veel tijd (en geld) voor de account managers. Die kunnen weer hun tijd aan de klanten besteden.
3. Testing.
Bij het uittesten van het proces, wordt er nauw door Xcellence samengewerkt met het account team. Wij nemen feitelijk op dat moment de rol van sales/bid manager over. Door onze jarenlang sales management ervaring een surplus.
4. Implementation.
Er worden duidelijke KPI’s afgesproken, zodat het nieuwe proces zich ook in termen van omzet bewijst.
5. Roll-Out
We maken de blue print zo dat deze, bij succes in een land verder internationaal kan worden uitgerold. Per land zal Xcellence waar nodig locale teams begeleiden al dan niet met derden.
Tender Office in München voor Europa
– 24Mio EUR YtD
Tender Office in Nederland als Global Best Practice; 13Mio$ additional revenue YtD
“De hit rate voor RFP’s was bij EMC ‘dramatisch slecht’: Ellens bemoeienissen hebben het resultaat met tientallen procenten verbeterd.”
- Frans Rahms, ex-VP Europe North bij EMC